西泠拍賣，作為一家成立二十周年的拍賣公司，在長三角地區確立了穩固的行業領軍位置。在凸顯百年印社悠久深厚歷史的同時，發揮文化企業在長三角地區的“領頭雁”作用。
在過去二十年間，西泠拍賣一直堅持以學術引領市場，不斷推出具有“全國首屆”意義的創新專場，深耕藝術市場，在市場動蕩之時依然能夠保持穩定的成交額。成為了行業內不可忽視的“全門類”拍賣行。
在西泠拍賣成立二十周年之際，雅昌藝術網特別對話西泠拍賣負責人陸豐川，講述這家以學術為積淀的拍賣公司如何在市場挑戰下破浪前行，守古創新。
雅昌藝術網：
西泠拍賣于2004年成立，2005年首拍。今年正值20周年。目前進入了春拍的緊密征集階段，今年會有一些特別的策劃或者市場的策略嗎？
陸豐川：
現在的做法跟十年前，甚至五年前的慶典有所區別。無論什么樣的舉措，籌辦怎樣的活動，一切還是圍繞“以穩為主”。
在當前的經濟形勢下，首先，注重門類綜合是市場需要堅持的方向，也是我們一直以來重要的優勢。因為綜合性門類的拍賣公司就像一個穩定的金字塔，有比較強的抗壓性。比如去年近現代書畫市場跌了，但信札漲了，不同板塊之間可以形成互補。
此外，西泠拍賣一直都非常注重學術。我認為，這有利于把我們的優勢項目擴大。既可以跟學界、博物館和美術館互動，又可以讓已經對這個行業或者收藏興趣減弱的藏家重新回來。
第三點，根植于地方也非常重要。中國很大，考慮到整個市場的走向和布局，應該要先把區域性市場做穩，做好。西泠拍賣成立20年來，無論是買還是賣，“包郵區”江浙滬都是我們占比絕對性的客戶群體。
以上幾點是有關聯性的，比如我們去年前年持續推出，多門類的、根植于江浙滬的、學術深挖主題。
進入二十年，我們更看重口碑，做出自己的特色，爭取在交易額上有一定的提升，上一個新的臺階。
雅昌藝術網：
今年春拍有沒有計劃一些特色的專場或創新的內容？
陸豐川：
今年是公司成立20周年；另外，又恰逢西泠印社成立120周年。
在拍賣策劃上會注重幾個方向：
第一個方向是回到浙江本土，從浙派到浙江文人等諸多鄉賢專題。
第二個方向是圍繞金石，涉及更廣的面。在近現代方面，西泠印社首任社長吳昌碩180周年誕辰也會是我們今年發力的點。在突破性專場策劃上，我們計劃在各個門類中融入“金石”這個主題，打破門類，更綜合、更精細。
雅昌藝術網：
在征集時，會考慮市場因素嗎？比如去年的某一門類市場比較好，今年會更側重對這一門類的征集嗎？
陸豐川：
我覺得對于市場的表現，恰恰要反其道行之。不是要側重在市場表現特別好的門類，反而要加強那些相對弱的門類。正如前面所分析的：求穩的狀態需要門類綜合性的發展，這樣才能保證一個公司的多樣性，未來的抗壓性也會更強。
另外，也需要看到不同門類之間的關聯性。比如買書畫的很容易買信札，買印章的很容易買硯臺。這樣可以更好地把握門類的綜合性發展。
雅昌藝術網：
從西泠拍賣歷年成交金額來看，西泠拍賣是行業的特例，在近十五年市場波動中，尤其是2020年開始連續三年的疫情之后，西泠拍賣的成交額沒有產生大幅波動，展現出了從容應對外部環境變化的能力。在市場波動期保持穩定的成交額，是否與上述的舉措有關？
陸豐川：
有很多綜合的原因。一方面是客觀的，比如市場下滑比較多的門類，可能南方涉及的相對少一些，在我們綜合性門類優勢下，某些門類市場下去了，其他門類會起來填補空白；南北方客人也有差異，江浙地區的客戶群體基數大，雖然金額比較分散，相對穩定性比較高。
在主觀上，西泠對優勢項目的挖掘，根植于本土市場的策略，基本體現出效果，所以這三年的成交額基本是一點點穩步上升的。
雅昌藝術網：
過去的2023年，西泠拍賣在中國書畫板塊，現當代藝術板塊等有不錯的亮眼成交。這與過去二十年間，西泠拍賣不斷推出具有“全國首屆”意義的創新專場密不可分。西泠拍賣是如何創新專場，如何發揮自身優勢項目的？
陸豐川：
我們一直在主動思考，什么門類是適合中國拍賣市場的。二十年來，我們完成了從0到1的階段。我認為當下已經過了去嘗試的階段，因為基本上所有的門類都已經在拍賣市場上呈現過了。
我們要做的是完成從1到2的階段，很多門類在不斷地細分、重組。比如某一個創新的門類適不適合，如果適合，怎么繼續走下去？
尤其當下，藏家已經更新換代，怎么既留住老藏家，又吸引新鮮的血液。我認為還是要不斷地在學術深挖上去做一些努力，不斷讓過去的創新門類持續創新。
雅昌藝術網：
過去幾年，市場一直在反饋：新買家大量涌入，千禧新世代及Z世代客戶數量不斷增加。您怎么看待當下年輕一代藏家呈現出來的面貌？作為一家具有二十年歷史的企業，西泠拍賣有哪些策略以影響年輕一代新買家？
陸豐川：
年輕一代藏家，他們的收藏更多是受到家里的影響，這與上一代藏家形成了差異：在經濟騰飛的時代，上一代藏家對文化藝術的渴求完全是自發的。年輕一代的藏家，看似很活躍，有很多的渠道去了解藝術家，但對文化的渴求，我本人更欽佩上一代。
所以對于年輕的藏家，需要注重的一是傳承，二是差異化。我們既要幫助他建立自己的收藏，也要幫他跟自己的父輩做好傳承的工作。同時幫助他們做一個差異化。比如父親是收藏書畫的，兒子有沒有可能對古籍感興趣？這樣以后既能順理成章地回到父親收藏的門類中，又可以有一片自己的“收藏小天地”。這樣對整個家族的傳承都是有好處的。
雅昌藝術網：
西泠拍賣從初創期的十幾個員工，到現在二百多名員工，從早期單一的書畫門類發展到二十多個全門類，在打造拍賣團隊方面，西泠拍賣有哪些不同于行業的思考？
陸豐川：
在我看來，拍賣行業屬于傳統經驗行業。人才的培養需要漫長的過程，以前都是師傅帶徒弟。
我們在成立的時候用人理念就比較長期，比如我們各個部門的經理都是十年以上的員工，相對而言，團隊穩定。其次，我們的團隊，幾乎都是80后，大家都是同齡人，能夠一起成長十年、二十年，現在大家都成為公司的中堅力量，在協作上更能交融。
雅昌藝術網：
在春秋兩季大拍之外，西泠拍賣一直在持續發展網拍業務，在網拍的布局上是怎樣的想法？
陸豐川：
西泠的網拍已經成立7年多了。在成立時，我們就有這樣的意識：必須到了成立一個綜合性的網拍的最佳時期。因為成立的早，成立的時機正好，所以形成了一定的優勢。
對我們而言，網拍可以給大拍帶來很多新鮮的血液和試錯的機會。
雖然網拍是一個朝陽的產業，但目前來看，還遠遠沒有啟及真正互聯網意義，未來還有很長遠的路要走。
雅昌藝術網：
西泠拍賣一直堅持“以學術引領拍賣”的理念，與收藏界、學術界建立了緊密的聯系。您本人就是一位“學究派”，對學術有非常深入的研究。在學術建設方面，西泠有怎樣的策略？
陸豐川：
拍賣行業大量的實物，對于藝術史以及文史專業背景提供的方法論來說，是難得的演練場。專業學生走出象牙塔邁進市場，開始或許會有不適。但我認為當行業發展到一定的程度，對美術史的深入研究就能克服行業瓶頸，產生意義。
我在書畫部花了近十年時間，試圖打造一個全藝術史畢業的團隊，現在逐漸成效。每個成員都在學術版圖里認領了自己的一片“疆域”，這也是他們在學術研究中最感興趣、不斷下功夫琢磨的方向。養才比成才更難，水到渠成的日子，也是厚積薄發的時候。
對于學術和市場的關系，我個人還有一些其他的看法：如果學術像一座大山一樣壓在拍賣公司身上，這不是一個良性的結構。行業應該像一座金字塔，在金字塔各個層級里，由藝術院校、美術館、畫廊分別發揮著不同的作用。建立起完善的學術和市場基底，再在拍賣行變現。現在金字塔倒置，我認為反而拍賣行應該卸下擔子，把學術還給學校、美術館，把培養藝術家、培養客戶的工作交給畫廊，這樣行業才能有健康有序良性發展的未來。
